Confira alguns conceitos a serem levados em consideração, de acordo com o livro Fazer Negócios na China: o guia, uma publicação do Santander
Confira, abaixo, na íntegra, o item 6.2 do livro Fazer Negócios na China: o guia, que está nas páginas 344 a 346 do livro do Santander sobre o país asiático.
As diferenças culturais anteriormente indicadas deram lugar a uma série de conceitos que caracterizam a forma não somente de negociar, como também de ser e viver do empresário local. O homem de negócios ocidental deve trabalhar em seu entendimento e não prescindir deles durante nenhuma fase do processo de negociação e relação com um potencial sócio, cliente ou fornecedor chinês.
As diferenças culturais anteriormente indicadas deram lugar a uma série de conceitos que caracterizam a forma não somente de negociar, como também de ser e viver do empresário local. O homem de negócios ocidental deve trabalhar em seu entendimento e não prescindir deles durante nenhuma fase do processo de negociação e relação com um potencial sócio, cliente ou fornecedor chinês.
- Relações pessoais ou Guanxi. No sentido amplo, guanxi faz referência às relações ou conexões baseadas no interesse e no benefício mútuo. O guanxi forma um tipo de relação pessoal que une duas partes em um processo de intercâmbio recíproco de favores e obrigações mútuas. Enquanto que o empresário ocidental considera mais valiosa a informação que ele possa obter de uma ampla rede de contatos a nível empresarial e institucional, o empresário local prefere se relacionar em um círculo relativamente fechado de amigos, familiares e sócios.
- O intermediário ou Zhongjian ren. O papel que desempenha a figura do intermediário é especialmente relevante na hora de acometer uma negociação com o empresário chinês. No ocidente tende-se a confiar na contraparte até que surge um motivo que rompe ou atrapalha a referida confiança. Na China, no entanto, todos os encontros com estranhos, inclusive com locais, estão marcados por um certo grau de suspeita ou desconfiança. Isto leva a pensar na relevância de um terceiro agente ou mediador que possua elementos em comum com ambas as partes e que, portanto, seja capaz de aportar progressivos graus de confiança. A confiança na China deve ser transmitida por meio do guanxi, ou seja, um contato de confiança deve apresentar a outro contato de confiança.
- Status social ou Shehui dengji. Atualmente, na China continuam imperando os valores confucianos da obediência e o respeito aos superiores, sendo estes elementos fundamentais na hora de iniciar e realizar um processo de negociação. É preciso, portanto, conhecer a posição hierárquica e poder de decisão da pessoa ou pessoas com as quais se trata e procurar, na medida do possível, estabelecer encontros entre indivíduos que ostentem cargos com similar grau de responsabilidade dentro da estrutura corporativa.
- Harmonia interior ou Renji hexie. O conceito chinês de harmonia interior faz referência à importância de manter uma relação de entendimento, cordialidade e equilíbrio entre os potenciais sócios. Enquanto que o respeito, a responsabilidade e a obediência são os elementos fundamentais nas relações hierárquicas, a amizade, os sentimentos positivos e as experiências compartidas são a base das relações entre iguais.
- Pensamento do todo ou Zhengti guannian. Enquanto que no ocidente se presta mais atenção aos detalhes dentro de uma negociação, os empresários chineses costumam enfrentar estes processos com uma visão mais geral. Elementos como o preço, a quantidade ou as condições de pagamento são fatores que os negociadores chineses tendem a considerar ao mesmo tempo, de forma conjunta ou alternando constantemente entre uns e outros. Isto leva a pensar, em muitas ocasiões, que nunca se consegue entrar em um acordo.
- A economia ou Jiejian. Apesar do rápido crescimento da economia chinesa, grande parte da população dependeu historicamente da economia das unidades familiares para garantir sua sobrevivência. Esta circunstância é evidenciada nas constantes e muito diversas estratégias de "regateio" presentes nos processos de negociação. Existe uma notável tendência a solicitar um preço muito acima do preço real e somente ceder depois de longas discussões.
- A reputação ou Mianzi. Na cultura de negócios chinesa, a reputação e inclusive o status social de uma pessoa dependem quase unilateralmente de seu reconhecimento coletivo. O homem de negócios chinês é extremamente sensível à opinião dos demais e sua imagem pública deve ser reconhecida. Neste sentido, convém considerar qualquer circunstância na qual se possa fazer ficar em evidência à contraparte local, ainda que seja de forma não intencionada. Esta situação é conhecida geralmente como "perder reputação" quando são exaltadas as qualidades ou formas de agir de outra pessoa.
- Perseverança ou Chiku Nailao. O povo chinês é amplamente conhecido por sua ética de trabalho baseada na resistência, perseverança e paciência perante as circunstâncias adversas. Enquanto que sob a perspectiva ocidental premia mais o talento e a criatividade, para o empresário local estas qualidades demonstram honra e coragem.
Origem: Portal Terra
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